Jesse Uitto kävelee, graffiteja taustalla.

Olen toiminut niin hankinnoissa kuin mynnissäkin. Tiedän mistä puhun.

Myyjät ovat usein arvostetuimpia työntekijöitä, tuovathan he tavallaan kaiken firman myynnin taloon. Valitettavan usein ei vain nähdä sitä totuutta, että myyjät ovat pelkureita. He eivät luota omaan tuotteeseensa tai eivät osaa perustella sen hyötyjä. Kaupat tuodaan kotiin alennuksien kera ja samalla tuhotaan yrityksen katerakenne.

Ostajat taasen aiheuttavat yritykselle vain kuluja. He ovat pakollinen paha, eikä heidän tekemisiään ole aivan yhtä helppo arvottaa. Kuitenkin ostajakin voi vaikuttaa erittäin paljon tuotteiden katteeseen. Eikä vain hinnalla, vaan monin piilokuluin, joita ovat kaikki välilliset varastointi- ja pääomakulut.

Ostoerien koolla voidaan vaikuttaa varaston kiertoon, pääoman sitoutumiseen ja kuljetuskuluihin. Optimin hakeminen ei ole helppoa, mutta tällä on suuri vaikutus lopulliseen tulokseen.

Ei kuitenkaan mennä nyt optimaalisen ostoerän laskemiseen, vaan keskitytään kylmään katelaskentaan.

Oletetaan tuotteelle katteeksi 30 %. Näin ollen 100 euron tuote on omakustannushinnaltaan 70 euroa.

Jos ostaja pystyy laskemaan omakustannushintaa (ostohinta ja muut välilliset kulut) vaikkapa vain 2 %, se nostaa yrityksen katetta enemmän.

2 % hinnan lasku tarkoittaisi 68,6 euron omakustannushintaa. Tällöin kateprosentti olisi 31,4 % (tai euroa).

Euromääräisen katteen nousuprosentti on 4,67 % (1 – 31,4 e / 30 e)

Ajatellaanpas toisin päin tämä asia. Myyjä pelkää menettävänsä kaupat ja lupa asiakkaalle 5 % alennuksen. Mitä tämä tarkoittaa katteelle?

Kate ei suinkaan laske 5%, vaan enemmän. Myyjän lupaamaa alennusta ei saada poistettua tuotteen hankintahinnasta, vaan kaikki on pois suoraan katteesta.

Tuotteen myyntihinta tippui 100 eurosta 95 euroon ja kate saman 5 euroa, 30 eurosta 25 euroon.

Toki kateprosentti ei prosenttiYKSIKKÖINÄ tippunut aivan viittä yksikköä. Kate on nyt 26,3 %. (25 e /95 e).

Mutta ne eurot!

Myyjä siis tiputti talolle jäävästä 30 eurosta pois kuudesosan (16,67 %), eli viisi euroa.

Tämä on paljon!

Ja huomatkaa, puhuttiin pienestä 5 % alennuksesta asiakkaalle. Jos terveytesi on sinulle minkään arvoinen, älä edes mieti mitä teidän myyjien lupaamat alennukset tarkoittavat katerakenteeseesi!

Facebooktwitterlinkedinmail
Jesse Uitto

Kirjoittanut Jesse Uitto

Sales Director @ Novellus.fi

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *